Am vorbit nu cu mult timp in urma cu un domn fost ministru, care ma cunoaste doar din auzite si care m-a prezentat unui manager al sau la modul: „Dansa este Artemisa Negrila care nu vrea sa dea prea usor din contactele sale”.

Replica mea a fost: Regatul meu pentru un om de  incredere. Impart tot ce am cu un om de incredere. (dansul tocmai urmarise sa incalce contractul incheiat cu firma mea, insa i se parea si i se pare in continuare un lucru normal – probabil datorita pozitiilor detinute in aparatul de stat care il fac sa se simta deasupra legii sau contractelor)

Cum pot recomanda oricui dintre cunoscutii mei un om extrem de alunecos si care s-a dovedit a nu fi demn de incredere?

Deci o conditie esentiala pentru a construi o relatie de afaceri este INCREDEREA. Care se construieste cu truda, in timp.

Sunt oameni care in diverse contexte vin si spun: Cum, nu ai incredere in mine? Replica mea este: O sa am deplina incredere in tine dupa ce te dovedesti demn de incredere, in mai multe situatii.

Studii menite top managementului considera ca persoanele care au pozitiile cele mai importante dintr-o firma sunt cele mai predispuse inspre „calitatea” de a nu fi demn de incredere. Pentru ca muncind mult la anumite proiecte, in angajati apare sentimentul natural ca rezultatele proiectelor le apartin si in eventualitatea plecarii din firma le sustrag fara vreun sentiment de vinovatie sau ca ar savarsi un furt intelectual. Realitatea aceasta obliga firmele sa investeasca in sisteme de securitate si sa adauge la contracte clauze de confidentialitate.

Trebuie deci ca increderea sa fie castigata, trebuie sa fii cinstit iar cinstea este intotdeauna asociata cu TRANSPARENTA. Din experianta ati observat ca adevarul este asociat cu faptul ca multe detalii transpar usor.

Increderea se mai construieste in celalalt, atunci cand livrezi ceea ce promiti, iar promisiunile trebuie formulate simplu si clar.

Clientii trebuie sa inteleaga foarte repede ce oferi pentru a-si da seama daca vor sa cumpere si daca doresc sa iti ofere pretul pe care il propui.

O alta parte esentiala a construirii unei relatii este viteza si modul de raspuns la o cerere. In secolul vitezei, clientii se asteapta la un raspuns prompt si fac afaceri cu cei care raspund rapid.

Un alt aspect este INTELEGEREA. Cand pui bazele unei relatii de afaceri trebuie sa intelegi ca fiecare afacere se afla intr-o  faza diferita de dezvoltare. Trebuie deci sa urmaresti comportamentul de afaceri al partenerului – cum intelege comunicarea si cum isi asuma obligatiile fata de tine, ca partener.  Astfel, poti anticipa riscurile de a dezvolta o relatie cu el, si poti decide daca ti le asumi sau nu.

Cat priveste cei 50% din relatie care iti revin, cel mai important este sa fii perfect mulat pe nevoile clientilor si mereu atent la updatarea serviciilor si produselor. Iar impreuna cu acestea trebuie sa fii disponibil pentru a da oricand clientului sfaturi profesioniste.

APRECIEREA

Fiecare angajat trebuie sa retina ca nu firma le plateste salariile ci clientii. (Paranteza: asa cum angajatii din aparatul de stat trebuie sa retina ca nu statul ci contribuabilii le dau salariile, iar daca nu le place sa serveasca publicul, ar trebui sa se retraga din functie)

Astfel ca firmele, trebuie sa inlocuiasca atitudinea superioara cu una de apreciere si recunostinta pentru afacerile pe care ceilalti au ales sa le incheie cu ei.

Un client satisfacut cumpara de oriunde, un client loial va lua doar de la tine, daca ii esti prieten.

Reclame