Asta simte un antreprenor care munceste cam 18 ore pe zi ca sa faca lucrurile sa se miste si sa aduca noi clienti. Eu sunt profund recunoscatoare tuturor clientilor cu care lucram de ani de zile si care la inceput au luat o decizie bazata doar pe increderea pe care le-am inspirat-o.

Intre timp am citit imens si invatat multe despre vanzari. Toata lectura s-a cristalizat incet-incet in cateva principii simple pe care le-am asimilat si aplicat. De exemplu,  cand vinzi poti face acest lucru in doua moduri:

  • Personal
  • Impersonal

Personal ar insemna:

  • sa iti iei angajamente fata de clienti
  • sa empatizezi cu nevoile lor si sa nu le vinzi ceva de care nu au nevoie
  • sa le transmiti pasiunea ta pentru ce faci

Impersonal nu inseamna doar repetarea unui text invatat pe de rost in fata clientului, ci si multiplele mici greseli „impersonale” facute pe parcursul relatiei cu el.

Un alt element major si greu de aplicat este vazarea motivationala – vazarea in care ajuti clientii sa iti inteleaga afacerea si mobilurile ei.

In termeni simpli, un om de vanzari are inima foarte atasata de portofelul clientului.

La fel si inima clientului: este atasata de portofelul propriu. Rezulta ca daca un om de afaceri priveste si trateaza portofelul clientului cu aceeasi grija cu care isi trateaza portofelul propriu, are numai de castigat pe termen lung. Daca insa pandeste orice vanzare si are si atitudinea aceasta, este ca si cum pe el ar scrie: ATENTIE PERICOL IMINENT sau: ATENTIE CAINE RAU – clientii isi doresc sa fi stiut dinainte pe unde sa fuga. Si bineinteles, there is no return on business.

Mai multe secrete poti afla venind la noi la cursurile de Sales Development

Va dezvalui mai jos, ca prim si infim insight din cursul de vanzari Accesis, o parte dintr-o clasificare care prezinta diferentele de abordare ale novicilor in vanzari, persoanelor orientate spre rezultate si persoanelor orietate spre cultivarea relatiei cu clientii.

NOTA: Informatiile confidentiale sunt trecute sub termenul CLASSIFIED. Deasemenea datorita formatului paginii wordpress, tabelul nu poate fi complet vizibil, astfel, am plasat al treilea tip de agent de vanzari, agentul facilitator, sub tabel. Aveti acces la informatia completa in cadrul cursurilor. Imi cer scuze pentru inconveniente.

RELATIEPerspectiva AGENT MEDIU Cumparatorul privit ca persoana de controlat AGENT DE VOLUM Cumparatorul privit ca persoana de influentat
Tip relatie Castiga cine poate. Servesti intereselor de business. Relatie win-win pe … CLASSIFIED
ATITUDINE 1 Fiecare intalnire este o intalnire de criza – se vrea obtinerea …. CLASSIFIED Fiecare intalnire este o intalnire de identificare a … CLASSIFIED
ATITUDINE 2 Mergi la intalnire cu discursul invatat pe … CLASSIFIED Mergi la intalnire setat pe a prezenta compania ta si beneficiile … CLASSIFIED
Prezentarea Expui produsul si explici clientuui ca el merita ceva mai bun decat ce a folosit pana in prezent. Expui beneficii produs, adaptate la nevoi
Timpul Furi timp pretios Folosesti timpul oferit cu jumatate de eficienta. Alearga dupa …. CLASSIFIED
Perspectiva CLASSIFIED
Exemple CLASSIFIED
Proces CLASSIFIED
Atitudine CLASSIFIED
Obiect Setare pe produs Setare pe situatie, pe business
Vanzator Identifici probleme neesentiale pentru client   care nu necesita rezolvare imediata, deci care nu sunt nevoi reale Relatie business, Identificarea … CLASSIFIED  si ofertarea cat mai …. CLASSIFIED.
Client Clientul se trezeste cu o problema neesentiala rezolvata si fara …. CLASSIFIED Se simte abordat impersonal dar este ok cu asta daca are avantaj imediat.Cere ….. CLASSIFIED
Eficienta Presiune spre obtinerea eficientei Eficienta individuala
Tu si clientul Oricum a doua oara nu … CLASSIFIED Esti usor de inlocuit cu cineva mai sociabil sau daca persoana ta de .. CLASSIFIED.
Solutii Solutii universale pentru categorii …. CLASSIFIED Aduci solutiile care iti economisesc …… CLASSIFIED
Interactiune Centrare pe sine si dorinta de a primi reactii pozitive.Implicare emotionala si agatare de rezultatul scontat. Competitie cu colegii, setat pe target.
ATITUDINEA CLIENTULUI Clientul nu isi aminteste de …CLASSIFIED Prezenta business re… CLASSIFIED
Experienta N-am experienta Experienta companiei tale
AGENT FACILITATORCumparatorul privit ca intreg, vanzare bazata pe facilitare si parteneriat
Servesti intereselor sale. Relatie win-win pe .. CLASSIFIED
Fiecare intalnire este o intalnire de intelegere a sentimentelor, pozitiei, dificultatilor si .. CLASSIFIED
Mergi la intalnire setat pe a intelege 3 lucruri despre client si a prezenta ….. CLASSIFIED
Intelegi nevoile si expui beneficii specifice, sub forma sub care clientul poate ….. CLASSIFIED
Optimizezi perioada de interactiune, actine constanta, … CLASSIFIED
 Perspectiva
 Exemple
 Proces
 Atitudine
Setare pe client si ech …. CLASSIFIED
Stabilirea unei relatii de intelegere a  … CLASSIFIEDCererea de oferta – dinspre CLASSIFIED
Este multumit ca este in sfarsit inteles si …. CLASSIFIED
Eficienta CLASSIFIED. Recompense colective. Network intre …. CLASSIFIED
Foarte greu de inlocuit deoarece intelegi  …. CLASSIFIED
Gasesti solutiile … CLASSIFIED
Oferi  CLASSIFIED pentru a-l ajuta si in alte arii care nu sunt de competenta ta. Daca … CLASSIFIED
Esti o experienta memorabila de care clientul …. CLASSIFIED
Impartasirea … CLASSIFIED. Stii ce se petrece … CLASSIFIED

 

 

Pe langa cele de mai sus (partiale si frustrante, I know)  in cadrul cursului de vanzari Accesis http://www.accesis.ro/via-accesis/Accesis-Human-Resources invatati lucruri nepretuite despre:

  1. Piramida vanzarii
  2. Etapele vanzarii si comportamentul de vanzare
  3. Intrebari pentru dezvaluirea si analiza nevoilor
  4. Obiectii si semnale de cumparare in functie de tipurile de clienti
  5. Ascultarea activa si modurile de abordare a clientului si cultivarea relatiei cu clientul
  6. Intelegerea si transformarea relatiilor cu clientii nostri

 

Daca ai invatat ceva din acest articol, SHARE IT ON FACEBOOK or TWITTER

Anunțuri